ホームページの問い合わせを増やす打ち手は、たくさんあるように見えて5つの層に分かれています。そして、どの層から直すかで結果が変わります。この記事では、自社がどの層で詰まっているかを3つの数字で見分ける方法と、直す順番、それぞれの層で実際に何を変えるかを順番に整理します。施策の一覧ではなく、着手する順番を決めるための記事です。
まず、1件の問い合わせが生まれるまでに、訪問者が通る道を確認します。
見つかる、開く、読む、問い合わせページにたどり着く、送信するという5つの層を順に通って問い合わせが1件生まれる流れ
問い合わせは「5つの層」を通った先にしか生まれない
問い合わせが増えないとき、原因は5つの層のどこか1か所にあり、そこを直さないまま他の層を直しても件数は動きません。
ご相談をいただく段階で多いのは、「デザインが古いからではないか」「もっと記事を書いたほうがいいのか」というかたちで、原因の見当がつかないまま打ち手を探している状態です。この状態で施策を選ぶと、たまたま目に入った打ち手から手を付けることになります。たとえば広告を出す判断をしたとして、詰まっているのがフォームだった場合、広告費で連れてきた人もフォームで止まります。費用をかけた分だけ、こぼれる人数が増えます。
5つの層に分けて考えると、この空振りを避けられます。それぞれの層で人が減る理由は次のように違います。
| 層 | この層で起きていること | 減る主な理由 |
|---|---|---|
| ① 見つかる | 検索・地図・SNS・広告からサイトに来る | そもそも露出がない、探されている言葉と中身がずれている |
| ② 開く | ページが表示され、崩れずに読める | 表示が遅い、スマホで文字やボタンが扱いにくい |
| ③ 読む | 自分向けのサイトだと判断する | 誰の何を解決するかが書かれていない、抽象的な説明だけ |
| ④ たどり着く | 問い合わせページや電話番号にたどり着く | 入り口が見つからない、次に何をすればよいか示されていない |
| ⑤ 送る | フォームを入力して送信する、電話をかける | 入力項目が多い、送った後に何が起きるか分からず不安 |
この5層は、上から順に人数が減っていきます。①に100人来て、⑤まで残るのが1人という形です。だからこそ、どこで減っているかを先に知る価値があります。
ポイント
「アクセスはあるのに問い合わせが来ない」という言い方をよくしますが、これは①は通っていて②から⑤のどこかで止まっている、という意味です。すでに原因の範囲を半分に絞れている状態なので、ここから先はもう少し細かく見ていきます。原因の切り分けだけを先に知りたい場合は、ホームページに問い合わせが来ない5つの理由もあわせてご覧ください。
最初に決めるのは、何を「1件」と数えるか
打ち手を選ぶ前に、フォーム送信、電話、LINE、資料請求のうち、どれを問い合わせ1件として数えるかを決めます。
これは細かい話に見えて、実務ではここが抜けていることがよくあります。社内で「今月の問い合わせは3件」と言うとき、その3件にフォームからの1件と電話2件が混ざっていて、来月は資料請求も足して数えている、という状態です。この数え方では、増えたのか、数え方が変わっただけなのかを判断できません。
決めることは3つです。
- 何を1件と数えるか：フォーム送信を主役にするのか、電話も同じ1件として扱うのか
- どこで数えるか：フォームの送信完了ページ、電話は着信履歴、LINEは友だち追加といったように、記録が残る場所を決める
- 数えない件を決めておく：営業電話、迷惑メール、既存のお客様からの連絡は分けて記録する
ポイント
電話が主な受け口になっている会社では、サイト経由の電話が記録に残らず、「サイトからは1件も来ていない」という結論になっていることがあります。スマートフォンの表示で電話番号がタップできるようになっているかを確認し、可能であれば通話につながるボタンのクリック数を計測しておくと、判断の材料が増えます。
数え方が決まると、次の3つの数字を並べる準備が整います。
3つの数字で、詰まっている層を特定する
訪問数、問い合わせページの閲覧数、送信数の3つを並べると、5つの層のどこで人が減っているかがおおよそ分かります。
必要なのはこの3つだけです。Googleアナリティクス（GA4）を入れていれば、いずれも確認できます。入れていない場合は、まずこの3つが見られる状態にするところから始めます。
訪問数、問い合わせページの閲覧数、送信数の3つの数字を順に並べて減り方を見る流れ
3つの数字の関係から、次のように読み分けます。
| 数字の状態 | 詰まっている層 | 最初の一手 |
|---|---|---|
| A（訪問数）自体が少ない | ① 見つかる | 集客の入口を1つ決める。ただし④⑤の点検を先に済ませる |
| Aはあるが、Bが極端に少ない | ③ 読む／④ たどり着く | 各ページの問い合わせ導線と、伝わり方を見直す |
| Bはあるが、Cが少ない | ⑤ 送る | フォームの入力項目と、送信前の不安材料を減らす |
| Cはあるが、商談につながらない | ③ 読む（相手のずれ） | 誰に向けたサイトかを書き直す。集客の言葉も見直す |
いちばん下の行は見落とされやすい状態です。件数は出ているのに、来るのが自社の対象ではない相手ばかりというケースで、この場合に集客を増やすと、対応の手間だけが増えます。件数と一緒に「そのうち何件が商談になったか」を記録しておくと、この状態に早く気づけます。
ポイント
数字がそろわない月もあります。訪問数が月に数十件しかない段階では、B と C の比率は月によって大きく振れます。その場合は3か月分をまとめて見るか、比率ではなく実数の推移だけを見る扱いにしてください。少ない母数の比率を根拠に大きな判断をしないことが、この段階での安全策になります。
直す順番は下流から。フォーム、導線、伝わり方
直す順番は下流（送る側）からで、集客を増やすのはいちばん最後です。
理由は2つあります。1つは、下流が詰まったまま上流を増やすと、増やした分もそこでこぼれるためです。もう1つは、下流の改善のほうが早く、安く終わることが多いためです。フォームの項目を3つ減らす作業は数時間で終わり、翌日から数字を見られます。検索からの流入を増やす取り組みは、同じ結果を見るのに月単位の時間がかかります。
集客から先に増やす進め方と、フォームや導線から先に整える進め方の比較
同じ予算でも、着手の順番で残る件数が変わる
集客から先に増やす
- 広告やSEOで訪問数を増やす
- 増えた訪問者も同じ場所で止まる
- 費用をかけた分だけこぼれる人が増える
- 効果が出たか分かるまで数か月かかる
受け止める側から整える
- フォームと導線を先に通す
- 同じ訪問数でも残る件数が変わる
- 手を動かす費用が小さい
- 翌日から数字を見て判断できる
第1手：フォームの項目を数えて減らす
まず、いまのフォームが何項目あるかを数えます。数えてみると、当初の想定より多いことがよくあります。
減らす判断は、項目ごとに「この情報がないと返信できないか」を確かめる形で行います。返信の1通目を書くのに要らない情報は、やりとりの中で聞いても間に合います。一般的な目安として、初回の問い合わせは氏名、連絡先、用件の3つから4つ程度に絞ると答えやすくなるとされています。
あわせて、次の点も見直します。
- 必須の印：任意でよい項目に必須の印が付いていないか
- エラーの出し方：送信を押してから初めてまとめてエラーが出る形になっていないか
- 入力の補助：郵便番号から住所が入る、電話番号がハイフン無しでも通る、といった扱いになっているか
- 記入例：自由記述の欄に「決まっていない段階でもご相談いただけます」のような一言があるか
自由記述欄への一言は、費用がかからないわりに効きやすい変更です。「何を書けばいいか分からない」という理由での離脱を減らせます。
第2手：問い合わせへの入り口を、探さなくても見つかる場所に置く
次に、各ページから問い合わせにたどり着けるかを確認します。確認の仕方は簡単で、自社のスマートフォンでサイトを開き、サービス紹介のページから問い合わせページまで何回タップが要るかを数えます。
3回以上かかる場合は、途中に入り口を足します。置き場所として扱いやすいのは次の位置です。
- 各ページの本文の終わり（読み終わった直後）
- 長いページの中ほど（読んでいる途中で気持ちが動く位置）
- 画面下部に固定するボタン（スマートフォンでは特に効きます）
ボタンの文言も見直します。「お問い合わせ」だけだと、押した先で何が起きるかが分かりません。「まずは相談だけしたい」という段階の人には、「無料で相談する」「料金の目安を聞く」のように、押した先の行動が分かる文言のほうが押しやすくなります。誇張した表現にする必要はなく、実際に起きることをそのまま書けば足ります。
第3手：誰の何を解決するかを、最初の画面に書く
導線を整えても数字が動かない場合は、その手前の「自分向けのサイトだと判断してもらう」段階に原因があります。
上位に出てくる解説記事の多くが共通して指摘しているのも、この点です。会社概要、事業内容、代表挨拶という並びだけのサイトは、訪問者に「こういう会社なのか」という感想だけを残して終わります。訪問者が知りたいのは、自分の困りごとをここで解決できるかどうかです。
最初の画面に置く内容は、次の3つで足ります。
- 誰に向けているか：業種、規模、地域など、対象を1行で
- 何をするか：抽象的な言い回しではなく、提供する内容を具体的に
- 次にどうすればいいか：相談、見積もり、資料の受け取りなど、行動を1つ
そのうえで、信頼の材料を添えます。実績の件数、事例、お客様の声、対応した業種の一覧などです。お客様の声は、「良かったです」という感想より、依頼前に何に困っていて、その後どう変わったかが書かれているほうが、同じ悩みを持つ人に届きます。掲載の許可を得る手間はかかりますが、1件あるだけで効き方が変わります。
ポイント
実績が少ない段階では、載せられる材料が限られます。その場合は、件数の代わりに「対応の流れ」を出す方法があります。問い合わせの後に何日で返信が来て、どんな順番で進み、どの時点で費用が発生するかを書いておくと、「問い合わせたらすぐ営業されるのではないか」という不安を減らせます。事実をそのまま書くだけなので、実績の有無に関係なく用意できます。
表示速度とスマホ表示は、5つの層すべての土台になる
表示の遅さとスマートフォンでの見づらさは、特定の層ではなく5つの層すべてで人を減らします。
表示速度については、Googleがユーザー体験を測る指標として Largest Contentful Paint（LCP）を公開しています。これはページの主な内容が表示されるまでの時間を示すもので、良好とされる目安は2.5秒以下です。実際の測定は、パソコンとスマートフォンの両方でページ読み込みの75パーセンタイルを見ることが推奨されています。
出典 web.dev「Largest Contentful Paint（LCP）」（Google）（2026年8月18日閲覧）
スマートフォン対応については、Googleはインデックス登録とランキングにスマートフォンのエージェントでクロールしたモバイル版のコンテンツを使うと明記しています。これをモバイルファーストインデックスと呼びます。同じ資料の中で、実装と維持がもっとも簡単なデザインの型としてレスポンシブウェブデザインが挙げられています。
出典 Google 検索セントラル「モバイルサイトとモバイルファースト インデックスに関するおすすめの方法」（2026年8月18日閲覧）
とはいえ、速度の改善に大きな費用をかける前に、まず自社のスマートフォンでサイトを開いて次の4点を確かめるほうが早く済みます。
- 開くまでに待たされる感覚があるか
- 文字が小さくて拡大しないと読めないか
- ボタンが指で押しにくい大きさになっていないか
- 表や画像が横にはみ出していないか
このうち1つでも当てはまる場合は、速度の数値を測る前に、そこを直すほうが効果を実感しやすくなります。
集客を増やすのは最後。入口は1つに絞る
下流が通るようになってから集客を足し、そのときも入口は1つに絞ります。
3つの数字を見て「そもそも訪問数が少ない」と分かった場合でも、④と⑤の点検だけは先に済ませておくことをおすすめします。数時間で終わる作業なので、集客の準備と並行して進められます。
入口の選び方は、業種と商圏によって変わります。
| こういう会社 | 先に検討する入口 | 理由 |
|---|---|---|
| 店舗・来店型、商圏が決まっている | Googleビジネスプロフィール（MEO） | 無料で始められ、地図から探す人に届きやすい |
| 今すぐ反応を見たい、期間が限られている | 検索広告の少額運用 | 出した翌日から反応を確認できる |
| 中長期で積み上げたい、広告費を抑えたい | 検索からの流入（SEO） | 時間はかかるが、記事が残る限り流入が続く |
| すでに関心を持つ人とつながっている | SNSからの誘導 | 受け皿となるページに直接送れる |
それぞれの進め方は、MEO対策のやり方 Googleマップ集客、Google広告 月3万円で成果は出るか、中小企業のSEO対策 広告に頼らない集客、SNS集客は何から始める？中小企業の進め方で個別に扱っています。どれを先にやるかの全体像は、中小企業のWeb集客 何から始めるかにまとめています。
これから作る場合も、作り直す場合も、順番は同じ
新しく制作する場合や、リニューアルを検討している場合も、考える順番は変わりません。5つの層を通る形になっているかを、公開前に設計として決めておきます。
具体的には、次の4点を制作会社との打ち合わせで決めておくと、公開後の手戻りが減ります。
- 誰に向けたサイトか：対象を1行で言える状態にしておく
- 問い合わせの受け口：フォーム、電話、LINEのどれを主役にするか
- 数え方：送信完了を計測できる形にしておく（後から入れるより簡単です）
- 公開後に自社で更新できる範囲：事例やお客様の声を足せる仕組みがあるか
費用の目安と、価格帯によって何が変わるかはホームページ制作の費用相場 5万〜300万円で整理しています。
ひとつ、確認していただきたいことがあります。いま、問い合わせページを開いた人のうち、何割が送信まで進んでいますか。この数字が答えられれば、5つの層のどこから手を付けるかは、ほぼ決まります。答えられない場合は、数える仕組みを整えるところが最初の一手になります。
まとめ：順番が決まれば、迷いは減る
問い合わせを増やす取り組みは、打ち手の数ではなく順番で結果が変わります。今回のポイントを振り返ります。
- 問い合わせは「見つかる・開く・読む・たどり着く・送る」の5つの層を通った先にしか生まれない
- 打ち手を選ぶ前に、何を1件と数えるかを決める。数え方が変わると増減を判断できなくなる
- 訪問数、問い合わせページの閲覧数、送信数の3つを並べれば、詰まっている層はおおよそ絞れる
- 直す順番は下流から。フォームの項目を減らす、入り口を増やす、誰の何を解決するかを書く、の順で進める
- 表示速度とスマートフォン表示は、特定の層ではなく全体に効く土台として扱う
- 集客を足すのは最後。入口は業種と商圏に合わせて1つに絞る
まずは、いまのフォームが何項目あるかを数えるところから始めてみてください。その1つの数字から、次に手を付ける場所が見えてきます。現状の棚卸しからご一緒することもできますので、お気軽にご相談ください。
参考・出典（2026年8月18日時点で確認。目安として示した数値は各出典の記載に基づく参考値であり、成果を保証するものではありません）
- web.dev「Largest Contentful Paint（LCP）」（Google／公開2019年8月8日・最終更新2025年3月20日）：LCPが Core Web Vitals の指標であること、良好とされる値が2.5秒以下であること、モバイルとデスクトップの両方でページ読み込みの75パーセンタイルを測定することが推奨されていること
- Google 検索セントラル「モバイルサイトとモバイルファースト インデックスに関するおすすめの方法」：インデックス登録とランキングにスマートフォン エージェントでクロールしたモバイル版のコンテンツが使われること（モバイルファースト インデックス）、実装と維持がもっとも簡単なデザインパターンとしてレスポンシブ ウェブ デザインが推奨されていること
※本文中のフォーム項目数やタップ数の目安は、実務でよく用いられる考え方に基づく参考値です。適切な項目や導線は業種・商材・体制によって変わります。
よくある質問
ホームページの問い合わせを増やすには、何から始めればいいですか？
打ち手を選ぶ前に、何を1件と数えるかを決めるところから始めると迷いにくくなります。フォーム送信、電話、LINE、資料請求のうち、どれを問い合わせとして数えるかが決まっていないと、増えたのか減ったのかを判断できないためです。数え方を決めたら、訪問数、問い合わせページの閲覧数、送信数の3つを並べて、どこで人が減っているかを確認します。減っている場所が分かってから、そこに対応する打ち手を1つずつ実行する順番が進めやすいです。
アクセスは増えているのに問い合わせが増えないのはなぜですか？
訪問者が問い合わせページにたどり着く前か、たどり着いた後の送信の段階で止まっている可能性があります。問い合わせページの閲覧数が訪問数に対して極端に少なければ、ページ内に問い合わせへの入り口が見つけにくい状態です。閲覧数はあるのに送信数が少なければ、フォームの入力項目や、送信前の不安を消す材料に原因があることが多くなります。アクセスをさらに増やしても、この2か所が詰まったままだと増えた分もそこでこぼれます。
問い合わせフォームの入力項目は、いくつまで減らすべきですか？
決まった正解はありませんが、初回の問い合わせでは氏名、連絡先、用件の3つから4つ程度に絞ると答えやすくなるとされています。予算、従業員数、希望納期といった項目は、返信のやりとりの中で聞いても支障がないことが多く、最初の1通のハードルを上げる側に働きます。項目を減らす前に、いま何項目あるかを数えて、それぞれについて「この情報がないと返信できないか」を1つずつ確かめる進め方をおすすめします。
問い合わせを増やすのに、広告やSEOは必要ですか？
必要になる場面はありますが、着手する順番としては後ろに置くほうが無駄が出にくくなります。集客を増やす施策は、訪問者が増えた分だけ費用や手間も増えます。問い合わせページへの導線やフォームが詰まったままだと、増やした訪問者の多くがそこで離れます。先に受け止める側を整えてから集客を足すと、同じ費用でも残る件数が変わります。すでに訪問数が月に数十件も無い場合は、先に集客側に着手する判断もあります。
改善してから問い合わせが増えるまで、どれくらいかかりますか？
施策によって時間軸が異なります。フォームの項目を減らす、問い合わせボタンの文言と位置を変えるといったサイト内の改善は、変更した翌日から数字を見ることができます。一方、検索からの流入を増やす取り組みは月単位で見ていく前提になります。まずは早く結果が見える下流の改善から着手し、1か月ごとに同じ3つの数字を確認しながら続ける進め方が現実的です。成果を保証するものではありません。
